Satış Hunisi (Sales Funnel)
Günümüzün pazarlamasında, işletmelerde potansiyel bir müşterinin düzenli müşteri haline gelmesi işetmenin bilinirliğini ve müşteriye verdiği güveni arttırmaktadır. Ayrıca bir işletmenin satış sürecindeki bütünlüğü oluşturabilmesi ve bu bütünlüğü koruyabilmesi, işletmenin genel performansını da doğrudan etkilemektedir.
Tüm bu etkenler ve çok daha fazlası için işletmelerde aktif bir şekilde kullanılan satış hunisi önemli bir pazarlama konseptidir. Bu sebepten dolayı, son yıllarda "Satış hunisi nedir?”, "Satış hunisi neden önemlidir?” gibi sorular sık sık artılan sorular haline gelmiştir. Bizde satış hunisi için detaylı bilgileri sizler için hazırladık.
Satış Hunisi Nedir?
İngilizce karşılığı "Sales Funnel” olan satış hunisi; potansiyel müşterilerden satın almaya giden süreci ifade eden bir pazarlama terimidir. Satış hunisi yani sales funnelpotansiyel müşterilerle ilgilenir ve onları bir kez değil, mümkün olduğunca sıksatın almaya ikna eder.
Bir satış hunisinde genellikle huninin üstü, ortası ve altı olarak bilinen birkaç adımı vardır. Ancak bu adımlar bir şirketin satış modeline bağlı olarak değişebilir.
Satış hunisinde yukarıdan aşağıya farkındalık,ilgi,karar ve aksiyon yani satın alma olmak üzere dört basamak bulunmaktadır. Hunide bulunana basamaklardan geniş olan üst kısmı "Pazarlamanın Etkisi”, dar olan alt kısmı "Satış Sonuçları” olarak adlandırılır. Huninin ağzı ise, " Potansiyel Müşteri Tespiti” ve bu satış yönteminin ilk adımıdır.
Satış Hunisi Neden Önemlidir?
Satış hunisi, özellikle dijital pazarlama alanında yaygın olarak kullanılan bir satış ya da pazarlama sürecidir. Yukarıdan aşağıya doğru geniş alandan dar alana doğru işleve göre satış hunisi, potansiyel müşterilerin gerçek müşteri oluncaya kadar firmanın iletişim ve pazarlama faaliyetlerini gösterir.
Satış hunisi kavramını anlamak ve işletme için verimli olabilmesini sağlamak oldukça önemlidir. Çünkü bu, ilk farkındalık basamağından dönüşüme kadar müşteri yolculuğunu görselleştirmek için kullanılan bir modeldir. Satış hunisi, işletmenin işini analiz edebileceği ve iyileştirme alanlarını belirleyebileceği için faydalı işletme potansiyeli için faydalı bir çerçeve sağlar.
Bir işletmenin verimli olabilmesinin en etkili yolu, temas kurulacak olan potansiyel müşteri kitlesinin işletmenin yetkinlikleri doğrultusunda etkin bir şekilde tespit edilmesi ve satış kapama oranının maksimum düzeyde arttırılmasıdır. Bu kapsamda satış hunisi stratejisinin uygulanması, işletmelerin faaliyetlerini kolaylaştırdığı gibi aynı zamanda en doğru yöntemleri uygulamasını da sağlar. Bu sebepten, satış hunisi işletmeler için oldukça önemlidir.
Satış Hunisi Nasıl Çalışır? Hangi Adımlar Ne İşe Yarar?
Her işletmenin pazarlama stratejisi kendine özgü olduğundan oluşturulacak satış hunisi de o işletmenin iş türüne, vizyon ve misyonuna göre değişiklik gösterec ektir.Satış hunisi dört basamaktan oluşmaktadır. Bu basamakları detaylı bir şekilde ele alacak olursak;
· Farkındalık
Satış hunisinin ilk basamağı olan farkındalık kısmında, müşteriler konusunda farkındalık kazanmak amaçlanmaktadır. Bu aşama, müşterinin ilk dikkatini çekeceği andır. Müşterinin beklentisi ürün veya firmanın sunduğu hizmetten haberdar olduğu aşamadır. Bir e-posta kampanyası, sosyal medyada paylaşılan bir gönderi, facebook aracılığı ile paylaşılan bir görsel veya webte yapılan bir arama olarak farklı yollarla yapılabilir.
· İlgi
Bu aşamada, müşterilerin sayısı ilk basamağa oranla azalmaya başlar.Fakat müşteri sayısının azalması gerçekleşirken, satış yapma potansiyeli artmaktadır.
Müşteriler satış hunisindeki ikinci basamak olan ilgi basamağına ulaştıklarında, ürünle ilgili detaylı araştırma yapmaktadırlardır. Ürünün fiyatı,ürünün işlevselliği, ürünün şekli vs gibi özellikleri alışveriş yapacakları seçeneklerini belirleyerek karşılaştırmaya başlayacakladır. Müşreti, satılmaya çalışılan ürün hakkında ihtiyacını ve isteğini karşılayıp karşılamadığını göz önünde bulundurarak rekabetçi bir araştırma yapmaktadır.
· Karar
Satış hunisinin karar aşaması, müşterinin satın almaya hazır olduğu zamandır.Karar aşamasındaki müşteri etkilemek oldukça önemli bir noktadır. Rekabet fiyatlarının, indirim fırsatlarının, bonus ürünün ya da ücretsiz gönderim teklifinin sunulacağı zamandır. Kaliteli içerik, ürünün doğru ve detaylı tanıtılması,linklere tıklatmak oldukça önemli noktalardır. Fakat bunların yanında daha da önemli olan nokta müşterinin görüşüdür.
Sürecin bu aşaması, satış tekliflerini ve işletmelerin sunduğu farklı seçeneklere ilişkin daha fazla araştırmayı ve ayrıca fiyatlandırmayı içerir. Müşteri bir şey satın almayı reddederse, huni boyunca ilerlemeyi durdurur.
Ayrıca tüm bunlara ek olarak, müşteriyi en çok motive eden şeylerin başında aynı ürünü kullanmış veya aynı hizmeti almış kişilerin yorumları gelmektedir.
· Aksiyon
Satış hunisinin önceki tüm aşamaları, son adım olan aksiyon ile sonuçlanmaktadır. Kısaca özetleyecek olursak, müşteri bu aşamada harekete geçer. Bu noktada müşteri ürünü satın alıp almamaya karar vermiştir. Önceki üç aşamada satışın ne kadar başarılı olduğunu, satın alma miktarı üzerinde etkilidir.
Eğer müşteri, ürün veya hizmeti satın alırsa işletmeye katkıda bulunur. Fakat bir tüketicinin huninin altına ulaşması, işin yapıldığı anlamına gelmemektedir. Burada önemli olan, potansiyel müşteriyi oluşturmaktır.
Örneğin ürün linkine 100 kişi tıklar ve 10 kişi satış hunisine girer ve daha sonrasında 2 kişi de satın alma işlemi yaparsa dönüşüm oranı %2 olarak hesaplanmaktadır. Bir satın alma işleminin %100 başarılı olması için elden gelenin en iyisi ve en doğrusu yapılmalıdır.
Satış Hunisi Metrikleri Nelerdir?
Dijital alanda ürün veya hizmet satan işletmeler, satış döngüsü sırasında olası satışları ve potansiyel müşterileri analiz etmek için çeşitli metrikleri göz önünde bulundururlar. Bu metrikler;
· Ortalama Sİpariş Değeri
Ortlama sipariş değeri, sipariş veya satın alma ile ilgili ne kadar gelir elde edildiğini gösterir.
· Müşteri Yaşam Boyu Değeri
Satış hunisindeki her satış fırsatının değerini ölçer.
· Dönüşüm Oranı
Müşteri dönüşümlerinin sayısının site ziyaretçilerinin veya işletmenin ürün veya hizmetiyle henüz müşteri olmadan başka şekilde etkileşimde bulunanların sayısına bölünmesiyle elde edilen sayıdır. Bu, müşteriye dönüşen olası satışların yüzdesidir.
Satış Hunisinin Avantajları Nelerdir?
Satış hunisini işletmeye sağladığı birçok avantajlar vardır. Bu avantajlardan bahsedecek olursak;
· Satış sürecindeki her adımın görülmesini sağlar.
· Satış ve pazarlama sürecinde karşılaşılan problemler tespit edilebilir.
· Potansiyel müşteriler hakkında tahminlerde bulunmaya imkan verir.
· Satış veya pazarlama sürecinde veriler dikkatli bir şekilde devamlı olarak kullanılabilir.
Bu avantajlara ek olarak; Satış hunisi, sadece satış başarısını artırmaya ve bütünlüğünü korumaya odaklanmış bir pazarlama stratejisi olmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri sadakatindeki eksik taşların yerine konulmasında da fırsatlar yaratır.